Conceitos básicos de marketing

Com isso em mente, o sucesso de uma empresa no mercado é determinado pelo valor da oferta que ela oferece ao seu consumidor.

  • Condições para concluir uma transação que convenha a ambas as partes (hora, local, etc.)
  • necessidades sociais (afeição, influência, reconhecimento público);

No centro da abordagem de marketing para fazer negócios estão as necessidades e exigências das pessoas.

Mercado - um sistema de relações socioeconômicas no campo da troca, através do qual a venda de bens e serviços é realizada.

Necessidade é o sentimento de necessidade de uma pessoa, falta de algo.

Para que a transação ocorra, as seguintes condições devem ser atendidas:

O marketing como filosofia empresarial permite à empresa determinar as condições de mercado da atividade e desenvolver uma estratégia de desenvolvimento que lhes corresponda, bem como escolher as condições óptimas da transação em função das especificidades do produto a vender e das características de oferta e exigem.

Valor é a razão entre o custo de um produto e sua utilidade para o consumidor.

    • A presença de dois objetos equivalentes em termos de valor (no caso de uma transação clássica (em dinheiro), um dos objetos é dinheiro ou seus equivalentes);

Assim, para aumentar a receita e a participação de mercado, as empresas devem produzir produtos que melhor atendam às necessidades dos clientes mantendo um preço de venda baixo, ou seja, maximizando o valor do produto para o consumidor.

Utilidade é a satisfação recebida pelo consumidor a partir da aquisição e/ou consumo dos bens.

Muitos conceitos básicos de marketing podem ser divididos em dois grupos principais - conceitos relacionados ao consumidor (consumidor, necessidade, necessidade, satisfação, valor) e conceitos relacionados ao mercado e atividade de mercado (mercado, demanda, oferta, troca, transação, etc.).

Conceitos do consumidor

O funcionamento bem-sucedido de qualquer organização é impossível sem atender às necessidades do consumidor. A sustentabilidade do desenvolvimento da empresa e o tamanho do seu lucro dependem do nível de satisfação do cliente.

    • capacidade, etc
    • poder de compra;

A oferta representa a quantidade de produção que os produtores estão dispostos e são capazes de fornecer ao mercado a um determinado preço dentro de um determinado período de tempo.

Uma necessidade é uma forma de satisfazer uma necessidade, que é determinada por tradições, cultura, personalidade do indivíduo e outros fatores.

A demanda é a quantidade de um produto que os consumidores desejam e podem comprar a um determinado preço dentro de um determinado período de tempo.

    • necessidades pessoais (conhecimento, auto-expressão).
    • Posição geográfica;

Oferta e demanda são categorias macroeconômicas, mas são usadas no marketing para selecionar e ajustar a estratégia de marketing utilizada. O equilíbrio entre oferta e demanda cria a possibilidade de troca entre os participantes do mercado para atender às suas próprias necessidades. Em condições de mercado, a troca ocorre na forma de uma transação.

  • necessidades fisiológicas (alimentação, bebida, vestuário, habitação, etc.);

A satisfação do cliente é o grau em que as expectativas de um produto ou serviço, bem como do processo de compra, correspondem à situação real.

A sensação de sede é uma necessidade, e a necessidade correspondente de bebida pode ser satisfeita por várias bebidas, dependendo dos gostos da pessoa ou das tradições do país de residência.

Uma transação é uma troca comercial de valores entre participantes do mercado.

A diferença entre necessidades e necessidades é que a lista de necessidades é muito limitada e quase a mesma para todas as pessoas, independentemente de suas características pessoais e culturais:

As necessidades das pessoas, com base em suas necessidades, são ilimitadas em sua diversidade.

No contexto da compreensão das necessidades, o marketing pode ser visto como o processo pelo qual as empresas atendem às necessidades e desejos dos consumidores, criando produtos que tenham valor para o cliente.

Em marketing, um mercado é um conjunto de compradores reais e potenciais de um produto. O conceito de marketing do mercado pressupõe a presença de alguns parâmetros que definem seus limites, tais como:

O objetivo de uma empresa que implementa atividades de marketing é atingir o mais alto nível de satisfação do cliente, o que é alcançado superando a realidade sobre as expectativas do consumidor. A satisfação do cliente pode ser quantificada usando a utilidade como parâmetro.

Conceitos de mercado

A maximização do valor do consumidor por empresas produtoras de bens e serviços ocorre mais frequentemente no âmbito das relações de mercado. O desenvolvimento das relações de mercado está diretamente relacionado à divisão do trabalho. A definição geral do mercado pode ser formulada da seguinte forma:

Marketing é um sistema organizacional (filosofia) que visa atender às necessidades dos consumidores por meio da produção, oferta no mercado e troca de produtos com a finalidade de obter lucro para a empresa. pretende adquirir produtos (bens, serviços) para necessidades pessoais .

Qualquer mercado pode ser descrito usando uma série de características, cujas principais, do ponto de vista do marketing, são a oferta e a demanda. São essas características do mercado que as empresas estão constantemente estudando para formular uma estratégia de marketing adequada.

Condições para que a troca exista:

Conceitos de marketing:

  • inovação significa entrar em novas áreas, desenvolver novos produtos;
  • marketing social e ético, incluindo levar em conta problemas sociais, requisitos ambientais.

O escopo do marketing é o mercado como categoria econômica especial e seus segmentos.

  • estudo de mercado, consumidores, ambiente competitivo;

Concorrentes são pessoas físicas ou jurídicas que competem no estágio de fazer negócios.

  • a cooperação é lucrativa e possível.

Os métodos utilizados para a pesquisa de marketing são divididos em qualitativos e quantitativos. Os qualitativos (entrevistas e grupos focais) visam um trabalho detalhado com pequenos grupos-alvo. Os quantitativos abrangem um grande número de entrevistados: pesquisas de rua, auditorias pontuais, testes de salão.

  • introdução de inovações e inovações, criação de novos produtos;
  • a presença de duas partes-participantes;
  • televisão - usa publicidade na televisão;
  • conhecimento do mercado e suas exigências;

O resultado de uma troca é sempre um negócio. Uma transação é um ato destinado a uma troca comercial entre sujeitos.

  • concorrentes;
  • diversificação - o desenvolvimento de novas áreas e o lançamento de novos produtos.
  • downsizing - reorganização para melhorar a eficiência do negócio;
  • mídia de massa;
  • uso de informações para atividades de marketing;
  • um produto é o próprio produto, marca, embalagem, serviços adicionais, garantias, serviço pós-venda;
  • estimulantes - são utilizados quando não há demanda e é necessário reanimá-la, aumentar as vendas de produtos e estimular o interesse da população;
  • fabricantes;
  • estudo dos consumidores e suas necessidades;
  • estudar os pontos fortes e fracos dos concorrentes, distribuição de mercado;
  • fornecimento de uma vasta gama de bens;
  • organizações - visando manter uma imagem favorável da empresa aos olhos do público, clientes e parceiros.
  • satisfação das necessidades;
  • formação de tarefas e objetivos do estudo;

Funções:

Consumidores são pessoas que compram bens e serviços e têm o direito de escolher o vendedor.

Por tipo de local de aplicação:

  • internacional - abrange os territórios globais de vários países;

O mercado é uma coleção de compradores existentes e potenciais.

  • organizacional - visa organizar os pontos de venda;

Seu principal objetivo é satisfazer as necessidades das pessoas por produtos e serviços.

  • desenvolvimento e produção de bens;

Conceitos Básicos

  • social - para atender às necessidades sociais dos cidadãos pelas instituições orçamentárias.
  • Relações públicas e publicidade;
  • impacto na demanda para formá-la nas direções corretas;
  • implantação de programas de fidelização de clientes.

Como qualquer outra ciência, o marketing é dotado de uma série de tarefas e funções.

  • marketing online (marketing na internet) - distribuído na Internet. Utiliza apenas canais de vendas de rede virtual e publicidade online;
  • venda pessoal;
  • ativo - a oferta excede a demanda, para competir, o fabricante precisa promover ativamente seu produto.

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  • implementação de estratégias de marketing;
  • promoção - levar ao comprador informações sobre o produto e estimular o desejo de comprá-lo. Inclui venda pessoal, publicidade, propaganda.
  • a capacidade de entregar mercadorias e comunicar uns com os outros;
  • desenvolvimento de estratégia;

Para promover com sucesso um produto, uma empresa deve ter vantagens competitivas - fatores que conferem à empresa uma vantagem sobre outras no mercado, características que a distinguem dos concorrentes.

O termo vem do inglês marketing - "atividade de mercado".

  • realização de inquéritos;
  • planejamento, previsões;
  • definição de mercadorias incluídas no sortimento;

Por escopo:

  • abordagem diferenciada aos clientes;
  • industrial;
  • lugares - a formação de lealdade a certos objetos e lugares;
  • desenvolvimento de um plano (seleção de métodos, formas de condução, desenvolvimento de formulários para coleta);
  • em desenvolvimento. Transforma a demanda potencial em demanda real.
  • análise da situação do mercado, suas perspectivas e riscos;
  • consumidor;

Dependendo das necessidades da sociedade e das empresas, vários conceitos de utilização do sistema são formados.

Princípios de marketing:

Intermediários - pessoas que auxiliam na comercialização e venda de produtos.

  • preço - a quantidade de dinheiro necessária para comprar o produto (preços e descontos);
  • alcançar o mais alto nível de consumo;

Necessidades são as necessidades imediatas do indivíduo, o sentimento de falta de algum bem.

  • investimento;

Geográfico - visa trabalhar com um público local, selecionado por critério geográfico. Típico para restauração pública, bancos, farmácias, estabelecimentos que trabalham com um público de localizações geográficas específicas.

  • organizações;

A análise de oportunidade de mercado consiste nos seguintes componentes:

teoria 4p

  • suporte. Visando a manutenção da demanda existente, que corresponde à oferta;
  • programas de fidelidade, promoções.
  • direto - sem intermediários;
  • organização do fornecimento de materiais e técnicos;

Variedades separadas:

  • diferenciado. Concentra-se em vários segmentos e oferece uma oferta separada para cada um.

Sortimento - a composição dos produtos vendidos por tipos, segmentos, preço, marcas.

  • liberdade para negociar, trocar;
  • compromisso entre as necessidades do consumidor e as capacidades do fabricante;
  • consumidor - surge entre empresas e consumidores finais, indivíduos;

Por território:

  • Teste de produto;

Metas:

Bens são bens que satisfazem a demanda e estão disponíveis no mercado com o propósito de atrair atenção ou compra.

  • marketing. Significa a venda de produtos e a manutenção da demanda, o atendimento, a condução de uma política de commodities e preços;

Mobile - focado na distribuição e promoção de mercadorias através do uso de comunicações móveis e entrega de mensagens publicitárias para dispositivos móveis.

A pesquisa de marketing é o processo de busca, coleta e organização de informações para resolver problemas de marketing. Consiste nas seguintes etapas:

  • estudo do estado e possíveis mudanças no ambiente de mercado;

Função e significado:

A essência do marketing é a formação de uma certa demanda por bens para atender às necessidades dos clientes. Vamos analisar esses conceitos com mais detalhes.

  • estudo do ambiente interno da empresa.
  • O demarketing visa reduzir a demanda quando excede a oferta e o fabricante é fisicamente incapaz de atender à demanda. Reduzir artificialmente o interesse pelo produto;
  • alterando as características do produto para atender a demanda.
  • especialistas em marketing.

Para a venda de produtos no mercado, também é dividido por sortimento.

  • se as partes possuem bens de qualquer valor;
  • o estudo em si (coleta e análise de dados);

Os primeiros cursos de marketing surgiram nos EUA em 1902 nas universidades. Depois, já em 1926, criaram a Associação Nacional de Marketing e Publicidade. Então o marketing começou a se desenvolver dentro da estrutura da administração como parte da teoria econômica e da teoria da administração.

  • monitorar o comportamento do cliente;
  • melhoria do produto para atrair compradores;

Segmento de mercado - um grupo específico de compradores, caracterizado por características e interesses comuns.

  • serviços - inclui o marketing relacionado à prestação de diversos serviços à população.
  • Produção. Implica a organização da produção e da oferta, o desenvolvimento de inovações, a gestão da competitividade e da qualidade;
  • lutar contra os concorrentes.

Viral - significa a distribuição de publicidade pelos destinatários da informação de forma exponencial devido a uma mensagem confidencial. As pessoas, ao ouvirem o anúncio, acreditam e compartilham com os outros, gerando demanda e confiança nos produtos.

  • desenvolvimento de política de preços e estratégia de promoção de marketing;

Outro significado implica atividades destinadas a satisfazer as necessidades do mercado, a fim de obter lucro.

Tarefas:

  • documentar os resultados e trazê-los à atenção da administração.
  • correio e catálogos.
  • vendas de produtos, serviços;
  • fixação do nível de preços correspondente à demanda;
  • pesquisa de necessidades do cliente;
  • industrial - no campo da produção industrial;

Tipos de comercialização

  • identificação das necessidades e exigências dos diferentes grupos de compradores;
  • melhorando a qualidade de vida.
  • implementação de estratégias;

Por tipo de atividade realizada:

Os principais atores do mercado são fornecedores, concorrentes, intermediários e consumidores.

  • conversão - deve mudar a atitude negativa em relação ao produto para uma atitude positiva. Usado para produtos com má reputação;
  • nacional (válido apenas dentro de um território).

A troca é uma forma de atender a necessidade e demanda. Isso só é possível se houver uma série de condições que permitam às partes negociar e concluir acordos.

  • marketing de personalidade - envolve uma mudança de atitude em relação a uma pessoa, não a um produto, o objeto da promoção é uma pessoa;
  • tático - são trabalhos sobre segmentação tática e publicidade
  • estudar as atividades dos concorrentes;
  • local - o método de entrega do produto do fabricante ao consumidor final, canais de distribuição e processo de implementação;
  • auditoria, debriefing.
  • gerenciamento de metas de todo o processo desde a criação até a implementação;

Marketing, sua essência, papel e significado

  • ideias são eventos que visam uma percepção positiva pela sociedade de qualquer ideia ou movimento social;
  • análise de mercado levando em consideração tendências de desenvolvimento, fatores de sucesso, participação da empresa no campo;

A demanda é a relação entre o preço e a quantidade de um bem que os compradores podem comprar a um determinado preço. Demanda apoiada pelo poder de compra.

Assuntos:

Por escopo, há marketing:

  • expansão de mercado - envolve o crescimento horizontal da empresa, a captura de novas áreas e participação de vendas;

Tipos de comercialização

  • gerenciamento e controle. Inclui planejamento operacional e estratégico, suporte de informações, organização de um sistema de comunicação e feedback.
  • passiva - a demanda excede a oferta, o fabricante não precisa anunciar ativamente o produto, a publicidade passiva é suficiente;

Por escopo:

Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos para criar e promover um produto ou serviço para os clientes, bem como os relacionamentos com eles em benefício da organização.

Estratégias:

  • synchromarketing - utilizado em situação de demanda flutuante;

Por desenvolvimento de mercado:

Para a sua aplicação competente, foi desenvolvida a teoria 4p, que permite maximizar o impacto na venda e venda de bens e serviços.

  • A melhoria da produção é a liberação do maior volume possível de produtos ao menor custo. A medida permite que você conquiste uma fatia de mercado significativa e obtenha altos lucros devido a economias de escala na produção;
  • construção de canais de distribuição de produtos;
  • Serviços.
  • industrial - relações entre empresas e pessoas jurídicas;

Os fornecedores são organizações que fornecem recursos materiais a outras empresas.

De acordo com o período de ação, existem:

  • estratégico - é um conjunto de trabalhos sobre a formação da estratégia de uma empresa para garantir a posição estável da empresa no mercado e o lucro;
  • massa. Destinados à população em geral, tais bens são adquiridos pela maioria dos compradores;
  • vendedores;
  • analítico. Inclui pesquisa de mercado, classificação de necessidades, definição de segmentos, análise de concorrentes, formação de vantagens competitivas com base no que foi estudado;
  • inovador - abrange desenvolvimentos, inovações, know-how;
  • offline - atua fora do espaço virtual, no mercado habitual, utilizando canais de vendas padrão.

Da demanda do mercado:

  • adivinhar e complementar as necessidades dos consumidores, satisfazendo-os de forma mais eficaz do que os concorrentes;
  • remarketing - utilizado em caso de extinção da demanda para retomar o interesse do público pelo produto;
  • consumidores;

O processo de marketing é um conjunto de certas etapas:

  • análise e pesquisa;

De acordo com o método de influenciar o público:

As necessidades de bens econômicos são satisfeitas por meio da troca.

  • alvo. Projetado para um segmento de mercado específico e um público específico;

Philip Kotler no livro "Fundamentals of Marketing" define-o como: "um tipo de atividade humana que visa a satisfação de necessidades através da troca".

  • utilização de formas de influência ativa no mercado e nas vendas.

Implementação e vendas são impossíveis sem pesquisa preliminar e coleta de informações. A preparação para a promoção de produtos começa com a pesquisa de marketing.

  • aconselhamento;
  • análise do macroambiente e fornecedores;
  • análise de oportunidades de mercado;
  • produção de produtos que atendam às necessidades do consumidor;
  • Organização de vendas;

Para atingir os objetivos e metas, a ciência do marketing usa vários métodos:

  • desenvolvimento de novos produtos;
  • financeiro - afeta a esfera de bancos e instituições financeiras;

Conceitos básicos de marketing

  • análise de mercado, pesquisa de comportamento do consumidor, atividades dos concorrentes;

O conceito de um sistema logístico é central para a logística. Um sistema organizacional complexo, composto por fragmentos de links, combinados em um processo de gerenciamento de materiais e processos relacionados, é logístico.

Combinado. Se a troca é o conceito básico de marketing como disciplina científica, então a unidade básica de medida em marketing é uma transação. Uma transação é uma troca comercial de valor entre duas partes. Pressupõe a presença de pelo menos dois objetos de valor significativo e a concordância das condições, tempo e local de sua realização.

Em regra, os termos das transações são suportados e protegidos por costumes, tradições, legislação, cuja implementação é assegurada pelas instituições públicas e estruturas governamentais relevantes. Se não houver costumes e tradições necessários para manter um determinado tipo de transações, o mecanismo de mercado não funcionará na esfera dessas transações. A legislação e as instituições que a fornecem, as estruturas estatais podem formar costumes e tradições apropriados se satisfizerem as necessidades dos participantes nas transações.

Uma transação deve ser diferenciada de uma transferência. A transferência é uma das formas de troca e refere-se a presentes, subsídios, eventos beneficentes. Quem dá o presente está contando com um ou outro benefício (boa disposição para consigo mesmo, livrar-se de sentimentos de culpa, etc.) ou quer colocar a outra parte em posição de obrigação.

Indivíduos e organizações que aceitam doações devem entender os motivos de "reciprocidade" subjacentes ao comportamento do doador e se esforçar para garantir os benefícios que buscam. Se os interesses dos doadores forem esquecidos ou nenhuma gratidão for mostrada a eles, a assistência logo será interrompida.

Os profissionais de marketing interpretam amplamente o conceito de marketing, incluindo em seu escopo o estudo do comportamento no processo de transmissão.

Ao transmitir, uma pessoa ou organização procura evocar uma resposta a uma determinada proposta. Essa reação equivale a "compra" ou "troca comercial". Um candidato a um cargo político quer obter votos, a universidade quer aumentar o número de candidatos, o movimento social - a aceitação de suas ideias. O marketing consiste em ações realizadas com o objetivo de alcançar a resposta desejada do público em relação a qualquer objeto, serviço, ideia.

Mercado. O conceito de "transação" está ligado ao conceito de "mercado". Um mercado é uma coleção de compradores existentes e potenciais de um produto.

Para entender a natureza do mercado, imagine três maneiras diferentes pelas quais as pessoas atendem às suas necessidades. A primeira maneira é a autossuficiência, quando todos podem obter de forma independente tudo o que precisam para si mesmos. A eficiência de tais atividades é muito baixa. A segunda maneira é uma troca descentralizada, quando cada pessoa considera todos os outros como potenciais “compradores”. É muito difícil e ineficiente em termos de troca.

A terceira maneira é a troca centralizada. Um novo rosto aparece em cena - um comerciante. Ele é um intermediário entre produtores e compradores em um local chamado "praça do mercado". O fabricante fornece mercadorias específicas e o comerciante as troca pelo que for necessário. Assim, para a compra de bens oferecidos por outros, o comprador lida com um comerciante, e não com muitos indivíduos. A aparência de um comerciante reduz drasticamente o número total de transações necessárias para realizar uma troca em um determinado volume. O comerciante e o mercado centralizado aumentam a eficiência comercial e operacional da economia.

À medida que o número de indivíduos e transações aumenta, também aumenta o número de comerciantes e mercados. Em uma sociedade desenvolvida, o mercado não é um lugar específico onde compradores e vendedores se encontram e realizam transações. A transação pode ser concluída sem entrar em contato direto com o comprador. Por exemplo, uma empresa anuncia um produto na televisão, recebe pedidos de clientes por telefone e envia produtos pelo correio.

Na economia moderna, os mercados estão sendo formados para vários bens, serviços e outros objetos de valor. Por exemplo, o mercado de trabalho consiste em pessoas dispostas a oferecer seu trabalho em troca de salários. Para facilitar o funcionamento do mercado de trabalho ao seu redor, surgem e se multiplicam várias organizações intermediárias e empresas de aconselhamento profissional. O mercado monetário é outro mercado importante que oferece a oportunidade de pedir emprestado, emprestar, poupar dinheiro e garantir a sua preservação. Com sua ajuda, os recursos são redistribuídos de empresas e empreendedores menos eficientes para empresas mais eficientes.

Marketing. O conceito de “mercado” conduz, por fim, ao conceito final do ciclo – “marketing”. Marketing é uma atividade humana, de uma forma ou de outra relacionada ao mercado. O marketing está trabalhando com o mercado para fazer trocas, cujo objetivo é satisfazer as necessidades e exigências humanas. Assim, voltamos à definição de F. Kotler: marketing é um tipo de atividade humana que visa satisfazer necessidades e exigências por meio da troca.

O processo de troca exige trabalho. Quem quer vender precisa encontrar compradores, identificar suas necessidades, criar produtos adequados, promovê-los no mercado, armazená-los, transportá-los, negociar preços. A base das atividades de marketing é pesquisa e desenvolvimento de produtos, comunicação, distribuição, preços e implantação de serviços.

Os profissionais de marketing distinguem dois tipos de mercado: o mercado do vendedor e o mercado do comprador. O mercado de um vendedor é aquele em que os vendedores têm mais poder e onde os compradores devem ser os "atores de mercado" mais ativos. Este é um mercado de escassez de bens e serviços, o que é mais típico para o comando e controle da economia. Um mercado de compradores é um mercado em que os compradores têm mais poder e onde os vendedores devem ser os "atores de mercado" mais ativos.

No início da década de 1950, a oferta de bens nas economias de mercado começou a superar a demanda por eles, e o marketing começou a ser associado a vendedores tentando encontrar compradores. Neste livro, bem como no livro popular de F. Kotler, vamos aderir a esse ponto de vista e analisar os problemas de marketing que surgem para os vendedores em um mercado de compradores.

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9. Conceitos básicos de logística da informação

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C. G. Jung em The Contents of Psychosis (1908) descreve o seguinte caso: um doente mental que estava em silêncio por muito tempo de repente falou. Quando questionado sobre o motivo de um silêncio tão longo, o paciente

Conceitos-chave e Princípios da Comunicação
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Em 2004, a Harvard Business Review publicou os resultados de um estudo realizado para identificar funcionários de alto desempenho e encontrar os melhores métodos de motivação, nos quais gerentes e funcionários de mais de mil

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Um grande armazém moderno é uma estrutura técnica complexa. O armazém é composto por inúmeros elementos interligados, possui uma estrutura característica e está concebido para desempenhar diversas funções para

O conceito de "marketing" é erroneamente identificado por muitos com propaganda e vendas. É explicável. Com a transição para as relações de mercado, estamos constantemente incomodados com publicidade na televisão e no correio, anúncios em jornais, estamos constantemente tentando vender algo. Parece que o comércio é a coisa principal na vida da sociedade.

Muitos ficam surpresos ao saber que o elemento mais importante do marketing não são as vendas. As vendas, segundo F. Kotler, são "apenas a ponta do iceberg do marketing". Vendas é uma das muitas funções do marketing, muitas vezes não a mais essencial. Entre as tarefas do marketing estão a identificação das necessidades dos consumidores, o desenvolvimento de produtos adequados e o estabelecimento de um preço adequado para eles, o estabelecimento de um sistema para sua distribuição e incentivos eficazes. Se o serviço de marketing de uma empresa, uma empresa fez um bom trabalho, então haverá uma demanda por bens. P. Drucker, um conhecido teórico de marketing, coloca desta forma: “O objetivo do marketing é tornar desnecessários os esforços de vendas. Seu objetivo é conhecer e entender o cliente tão bem que o produto ou serviço se encaixe exatamente no cliente e se venda sozinho.” F. Kotler dá a seguinte definição de marketing: “Marketing- um tipo de atividade humana destinada a satisfazer necessidades e exigências através da troca.

9. Conceitos básicos de logística da informação

Parte Um Conceitos Básicos

Conceitos básicos
3. Conceitos básicos de sistemas logísticos
Conceitos básicos de PNL

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Você percebe a informação através dos sentidos: visão, audição, tato, olfato e paladar. Em seguida, você reproduz mentalmente

Os fundamentos sociais do marketing estão associados aos seguintes conceitos: necessidades, necessidades, solicitações, produto, troca, transação e mercado.

Necessidades (necessidades primárias). O marketing é baseado na ideia das necessidades humanas.

A necessidade é um sentimento de falta de algo.

As necessidades humanas são variadas e complexas. Estas são necessidades fisiológicas - de comida, roupas, calor e segurança, e necessidades sociais - de proximidade espiritual, influência e afeto, e necessidades pessoais - de conhecimento e auto-expressão. Essas necessidades não são criadas pelos esforços de outra pessoa, mas são as características naturais de uma pessoa.

Se a necessidade não for satisfeita, a pessoa se sente infeliz e desamparada. Quanto mais esta ou aquela necessidade significa para ele, mais profundamente ele se preocupa. Uma pessoa insatisfeita procurará um objeto que possa satisfazer a necessidade ou tentará abafá-la.

Precisa. A segunda ideia inicial do marketing é a ideia das necessidades humanas.

Uma necessidade é uma necessidade que tomou uma forma específica de acordo com a estrutura cultural e a personalidade do indivíduo.

Para alguns sul-africanos, o gafanhoto frito é uma iguaria. Um filipino faminto ficará feliz com um leitão jovem, feijão e manga. Um russo faminto preferirá carne com batatas fritas, uma maçã, uma cereja. As necessidades são expressas em objetos que podem satisfazer a necessidade de uma forma inerente à estrutura cultural de uma determinada sociedade.

À medida que a sociedade se desenvolve, as necessidades de seus membros crescem. As pessoas se deparam com cada vez mais objetos que despertam sua curiosidade, interesse e desejo. Os fabricantes, por sua vez, realizam ações direcionadas para estimular o desejo de possuir mercadorias. Eles estão tentando estabelecer uma conexão entre o que produzem e as necessidades das pessoas. Um produto é promovido como meio de satisfazer uma ou mais necessidades. O produtor de um produto ou serviço não cria uma necessidade, ela já existe. Infelizmente, executivos e empreendedores muitas vezes confundem necessidades com necessidades.

Solicitações de. As necessidades das pessoas são quase ilimitadas, mas os recursos para atendê-las são limitados. Uma pessoa escolherá bens que lhe darão a maior satisfação dentro de suas capacidades financeiras.

A demanda é uma necessidade apoiada pelo poder de compra.

Não é difícil avaliar as necessidades de uma determinada sociedade em um determinado período. A empresa poderia planejar os volumes de produção para o próximo ano, com base em um conjunto de solicitações do anterior. Foi exatamente assim que a produção foi planejada durante o período de comando e controle da economia. No entanto, à medida que a sociedade moderna se desenvolve, as necessidades mudam inevitavelmente. As pessoas ficam entediadas com as coisas que estão em voga agora, elas estão procurando variedade. A escolha dos bens também é afetada por mudanças nos preços ou nos níveis de renda. K. Lancaster observa que os bens são, de fato, um conjunto de propriedades, e as pessoas optam por aqueles produtos que lhes proporcionam o melhor conjunto de benefícios pelo seu dinheiro.

Produtos. As necessidades, desejos e demandas humanas pressupõem a existência de bens para satisfazê-los.

Um produto é qualquer coisa que possa satisfazer um desejo ou necessidade e é oferecido ao mercado com o propósito de atrair atenção, aquisição, uso ou consumo.

Suponha que uma mulher queira ficar bonita. Todos os produtos que podem satisfazer essa necessidade podem ser chamados de linha de produtos de escolha. Esta gama inclui perfumes, roupas novas, solário, serviços de esteticista e muito mais. Todos os bens são desejáveis ​​em graus variados. Muito provavelmente, em primeiro lugar, são adquiridos bens e serviços mais acessíveis e mais baratos - um novo corte de cabelo é feito, cosméticos e um vestido novo são comprados. Quanto mais completamente o produto corresponder aos desejos do consumidor, mais sucesso o fabricante alcançará. Os fabricantes devem encontrar consumidores para quem desejam vender, devem descobrir suas necessidades e, então, criar um produto que satisfaça essas necessidades da melhor maneira possível.

Descobertas e invenções científicas possibilitam a criação de novos produtos que podem satisfazer necessidades novas e até então desconhecidas. Novas necessidades devem ser geradas através da implementação do mix de marketing.

Uma mercadoria pode ser chamada de tudo o que pode ser útil, ou seja, satisfazer uma necessidade. Além de produtos e serviços, podem ser indivíduos, lugares, organizações, atividades e ideias. Uma pessoa decide qual programa de entretenimento assistir na televisão, onde sair de férias, quais organizações ajudar, quais ideias apoiar, qual instituição educacional enviar a criança para estudar.

As tecnologias para atender às necessidades e requisitos são constantemente atualizadas. O desenvolvimento econômico moderno é baseado na evolução dessas tecnologias. No curso da evolução, mais e mais funções são transferidas do homem para a tecnologia. O desenvolvimento moderno da tecnologia proporciona uma redução simultânea no custo de mão de obra, recursos materiais e energéticos, além de capital para atender a mesma necessidade humana. Em outras palavras, bens e serviços modernos satisfazem necessidades conhecidas de forma cada vez mais eficiente ou são projetados para satisfazer necessidades que não foram satisfeitas ou não existiam antes. Portanto, novos bens e serviços são mais facilmente percebidos e distribuídos mais rapidamente.

Intercâmbio. Os problemas de marketing surgem e são resolvidos quando as necessidades e solicitações são atendidas por meio da troca. Uma troca é o ato de receber um objeto desejado de alguém com uma oferta de algo em troca.

Para fazer uma troca voluntária, cinco condições devem ser atendidas.

1. Deve haver pelo menos duas partes.

2. Cada lado deve ter algo de valor para o outro lado.

3. Cada parte deve poder comunicar e entregar os seus bens.

4. Cada parte deve ser totalmente livre para aceitar ou rejeitar a proposta da outra parte.

5. Cada parte deve ter certeza da conveniência ou inconveniência de negociar com a outra parte.

Essas cinco condições apenas criam o potencial de troca. A sua realização depende do acordo entre as partes sobre os seus termos.

A logística pode, com razão, ser considerada um fator essencial na implementação de medidas destinadas a aumentar a positividade econômica da produção e da comercialização. Ao simplificar essas estruturas de atividade,

1.1. Sistema de motivação e KPI: conceitos básicos
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3. Conceitos básicos da atividade de armazém

Comunicação, comunicação é o tipo de atividade que uma pessoa realiza antes mesmo do nascimento: foi estabelecido que a criança percebe os fatores ambientais, o estado e o comportamento da mãe e reage a tudo isso ainda no útero. Sem

Olá amigos. Continuamos a estudar o tema do marketing. Descobrimos as definições de marketing, começamos a lidar com os conceitos básicos de marketing. Como se costuma dizer, começamos com o básico e nos concentramos em cada um dos conceitos de marketing em detalhes.

A essência do sistema de marketing pode ser revelada por meio de um conjunto de nove categorias socioeconômicas. Muitas vezes falaremos sobre eles nos artigos a seguir, então proponho considerar suas principais características.

Conceitos básicos de marketing

Precisar

A necessidade é um sentimento de falta de algo, uma necessidade de algo.

As necessidades das pessoas são muito diversas e podem ser divididas em três tipos:

  • necessidades fisiológicas (alimentação, vestuário, segurança)
  • social (proximidade espiritual, influência, afeto)
  • pessoal (conhecimento, auto-expressão)

A necessidade de algo faz com que a pessoa se sinta insatisfeita, desconfortável. Uma pessoa que precisa de algo se sente infeliz, insatisfeita. E quanto mais importante esta ou aquela necessidade é para ele, mais ele se preocupa.

Pode haver duas maneiras de sair dessa situação - encontrar um remédio que satisfaça a necessidade ou suprimi-la.

As necessidades, ao contrário das necessidades, não são criadas pelos profissionais de marketing. Eles são condicionados pela natureza humana e pela natureza das relações sociais.

Precisa

Necessidade (Desejo) é uma forma específica de satisfazer uma necessidade, correspondendo ao nível cultural, à personalidade da pessoa que a vivencia, aos estereótipos de seu comportamento e percepção.

Por exemplo, um residente da Rússia sacia sua sede com água, bebida de frutas ou kvass, um residente da Alemanha - com cerveja, um residente de ilhas tropicais - com leite de coco.

Uma pessoa precisa de uma costeleta com acompanhamento para saciar a fome, outra precisa de uma salada, uma terceira prefere pratos italianos.

A mesma pessoa, dependendo da situação, pode simplesmente querer comer uma barra de chocolate ou pedir uma refeição fixa.

Necessidade é o conceito básico de marketing. Uma necessidade pode ser considerada qualquer estado de insatisfação que uma pessoa deseja interromper, ou um estado de satisfação que deseja prolongar.

As necessidades individuais das pessoas tornam-se tão urgentes que encorajam (motivam) as pessoas a procurarem maneiras e meios de satisfazê-las. Existem várias teorias de necessidades de motivação. Sobre o mais famoso deles - a teoria de Maslow - você pode ler neste artigo.

Claro que nenhuma, mesmo a melhor teoria, nem sempre corresponde totalmente à prática. Em vez disso, deve-se supor que uma pessoa geralmente deseja satisfazer simultaneamente as necessidades de diferentes níveis, por exemplo, comer e obter educação.

Essa é a tarefa dos profissionais de marketing - criar condições sob as quais as diferentes necessidades e necessidades das pessoas sejam totalmente satisfeitas.

As necessidades e desejos dos consumidores nem sempre são óbvios, por isso, antes de iniciar a produção de determinados bens, é necessário saber a que grupo de compradores se destinam e que necessidades podem satisfazer.

As necessidades dos consumidores precisam ser constantemente estudadas, levando em consideração a diferença entre necessidades e desejos. Compreender as necessidades e desejos dos clientes é muito importante para a operação de longo prazo e bem-sucedida da empresa em um mercado competitivo.

Os desejos dos compradores estão em constante evolução, mudando sob a influência da moda, idade, ambiente, novas tecnologias. As empresas comerciais também criam novos requisitos, e esse processo é contínuo.

Por exemplo, em meados do século 20, as empresas não sentiam a necessidade de adquirir equipamentos de informática. Nas décadas de 1980 e 1990, absolutamente todas as empresas sentiram essa necessidade.

Ao mesmo tempo, o consumidor escolhe os bens e serviços que lhe trazem a máxima satisfação com determinadas capacidades financeiras. Isso significa que não importa qualquer um para o mercado, mas sim a necessidade solvente de uma pessoa, ou seja, a demanda do consumidor.

Solicitar

A demanda é uma necessidade apoiada pelo poder de compra. O pedido é sempre direcionado a um produto específico, ou seja, a algo que possa satisfazer uma necessidade, e é oferecido ao mercado com o intuito de atrair atenção, compra, uso ou consumo.

Um conjunto de solicitações forma uma demanda.

A demanda do consumidor é a quantidade de bens e serviços que os consumidores desejam e podem comprar a um determinado preço durante um determinado período de tempo em um determinado mercado.

Fatores que determinam a demanda do consumidor:

  • o preço dos bens e serviços;
  • nível de renda dos compradores;
  • gostos e preferências dos consumidores;
  • moda;
  • eficácia da publicidade;
  • termos de venda;
  • expectativas do consumidor.

O objeto para o qual a demanda do consumidor é direcionada é um produto.

produtos

Bens (Produto) - o resultado da atividade humana que satisfaz uma determinada necessidade e se destina à troca (venda) com o objetivo de atrair atenção, compra, uso ou consumo.

Principais formas de mercadorias:

  • produtos (objetos físicos de natureza material)
  • serviços (atividade laboral, cujos resultados beneficiam o consumidor, mas não assumem forma material)
  • ideias (incluir conceito, filosofia, imagens visuais)

Pode haver diferentes graus de correspondência entre uma necessidade e um produto; um produto pode trazer a um consumidor potencial um grau diferente de satisfação.

Sortimento (gama) - a composição dos produtos vendidos pela empresa por grupos, tipos, tipos, variedades, tamanhos e marcas. Difere em amplitude (o número de grupos de produtos) e profundidade (o número de modelos, tipos de marca em cada grupo).

Marca (Marca) - um sinal, símbolo, palavras ou uma combinação deles, ajudando os consumidores a distinguir os bens ou serviços de uma empresa de outra. Uma marca é percebida como uma marca ou empresa bem conhecida que ocupa um lugar especial na mente e na psicologia dos segmentos de consumidores da massa de seu próprio tipo.

Todos os produtos que satisfazem uma necessidade específica são chamados de gama de produtos de escolha. No exemplo acima de saciar a fome e a sede, um ou outro produto ou bebida será uma escolha de sortimento.

Ao visitar uma loja, nos deparamos com uma variedade de opções de sortimento de produtos. Ao selecionar determinados produtos, efetuamos uma troca.

Intercâmbio

Troca (Troca) - receber qualquer objeto desejado com a oferta de algo em troca. Com o desenvolvimento do mercado, bens e serviços começaram a ser trocados por dinheiro ou outros serviços.

A troca é a maneira mais civilizada de satisfazer uma necessidade, em oposição ao roubo, mendicância, coleta e outros meios de fornecer em espécie.

Cada pessoa tem seus próprios critérios de troca dependendo de seus objetivos. Por exemplo, o que um doador ganha por doar sangue? Dinheiro, uma sensação de alívio, a alegria de salvar uma vida?

Uma troca mutuamente benéfica entre o vendedor e o comprador pressupõe que o comprador recebe as mercadorias de que precisa (serviço, valor, satisfação) e o vendedor ao mesmo tempo atinge seus objetivos - obtém lucro. Portanto, os profissionais de marketing devem sempre buscar a resposta para a pergunta: “Quais são os principais benefícios que os consumidores desejam receber ao comprar o produto da sua empresa?”

A troca mutuamente benéfica requer as seguintes condições:

  • Ter pelo menos dois assuntos
  • A presença de cada sujeito de bens de interesse para a outra parte
  • Cada sujeito deve ter habilidades de comunicação (capacidades) e garantir a entrega de seus bens.
  • Cada sujeito deve ser livre para tomar decisões (concordar ou recusar fazer uma troca)
  • Cada parte deve estar confiante na conveniência e conveniência das relações com a outra parte

Se todas essas condições forem atendidas, a troca torna-se uma ação real e adquire o caráter de uma transação.

Combinado

Uma transação é uma troca comercial de valor entre duas partes. Pode ser clássico (mercadorias em troca de dinheiro) ou escambo (troca de bens e serviços em espécie).

Para concluir uma transação, as seguintes condições devem ser atendidas:

  • A presença de pelo menos dois objetos equivalentes para os lados
  • Termos acordados da transação (preço, hora, local, termos de entrega)

O lugar das transações é o mercado, que percorreu um longo caminho de desenvolvimento evolutivo a partir do momento em que a pessoa percebeu a ineficiência de se fornecer plenamente os alimentos e utensílios domésticos necessários ao mercado civilizado que existe agora.

Mercado

Mercado (Mercado) é um conjunto de compradores de bens existentes (reais) e possíveis (potenciais).

O mercado do ponto de vista do marketing é sempre específico e possui certas características - localização geográfica, necessidades do consumidor que geram demanda correspondente e capacidade.

À medida que o número de produtos a serem trocados, o número de pessoas que participam da troca e das transações que estão sendo feitas aumenta, o mesmo acontece com o número de mercados. Dependendo de quais necessidades determinaram a demanda pelo produto correspondente, existem vários tipos de mercado.

Participantes do mercado

Um segmento de mercado é um grupo grande e bem definido de compradores dentro de um mercado com necessidades e características semelhantes em oposição a outros grupos de mercado-alvo.

Fornecedores (Fornecedores) - sujeitos do sistema de marketing, cuja função é fornecer às organizações parceiras e outras empresas os recursos materiais necessários.

Concorrentes - pessoas jurídicas ou pessoas físicas concorrentes, ou seja, que atuam como rivais em relação a outras estruturas empresariais ou empreendedores em todas as etapas da organização e implementação das atividades empresariais.

Distribuidores são entidades ou indivíduos que ajudam as organizações de manufatura a promover, entregar aos consumidores e vender seus produtos.

Consumidores são pessoas físicas, jurídicas ou seus grupos potenciais que estão prontos para adquirir bens ou serviços que estão no mercado e têm o direito de escolher um produto, um vendedor, para apresentar suas condições no processo de compra e venda.

Tipos de mercado

Mercado consumidor (mercado de bens de consumo) - um conjunto de indivíduos e famílias que compram bens e serviços para consumo pessoal.

Mercado produtor (mercado de bens de produção) - um conjunto de indivíduos, organizações e empresas que compram bens e serviços para uso posterior na produção de outros bens e serviços.

O mercado de intermediários (vendedores intermediários) são empresas, organizações e indivíduos que compram bens e serviços para sua revenda com fins lucrativos.

Mercado de instituições públicas - organizações e instituições públicas que adquirem bens e serviços para o desempenho de suas funções.

Mercado internacional - consumidores de bens e serviços (pessoas físicas, fabricantes, revendedores e órgãos governamentais) que estão localizados fora do país.

Classificação dos mercados em termos de localização geográfica

  • Mercado local (inclui uma ou mais regiões do país)
  • Mercado regional (abrange todo o território do estado)
  • Mercado mundial (todos os países do mundo)

Uma característica importante do mercado é a relação entre oferta e demanda de um determinado produto. Com esse fator em mente, fala-se de um mercado vendedor e de um mercado comprador.

No mercado do vendedor, o vendedor dita os termos. Isso é possível quando a demanda existente excede a oferta disponível. Sob tais condições, não faz sentido para o vendedor se envolver em pesquisas de mercado - seus produtos ainda encontrarão um mercado.

No mercado do comprador, o comprador dita seus termos. Isso obriga o vendedor a despender esforços adicionais para vender seu produto, o que é um dos fatores estimulantes para a implementação do conceito de marketing.

Marketing

Agora podemos dar uma definição mais completa do conceito de "marketing". O marketing refere-se à gestão do mercado, visando a troca e a criação de relacionamentos, a fim de fornecer valor ao cliente e atender às necessidades e demandas dos consumidores.

Marketing é o processo pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que precisam e desejam, criando e trocando bens e valor para o cliente entre si. O marketing aparece quando alguém decide satisfazer suas necessidades ou solicitações usando uma troca. Na verdade, a troca é uma das formas que permite a uma pessoa conseguir o que almeja.

Os processos de troca não ocorrem sozinhos. Os vendedores devem procurar compradores, descobrir suas necessidades, criar bens e serviços, determinar seu custo, anunciar, armazenar, entregar, ou seja, realizar os principais tipos de atividades de marketing.

Muitas pessoas pensam que os vendedores fazem a maior parte do marketing. De fato, os compradores participam ativamente quando procuram os produtos certos a preços acessíveis.

O marketing moderno envolve atender o mercado do usuário final em um ambiente competitivo. A empresa e seus concorrentes enviam produtos manufaturados e informações sobre eles aos consumidores finais, diretamente ou por meio de intermediários.

Todos os participantes do sistema de marketing são influenciados pelos mesmos fatores - demográficos, econômicos, ambientais, científicos e técnicos, políticos, legais, sociais, culturais.

Benefícios competitivos - fatores que determinam a superioridade de uma empresa sobre os concorrentes, medidos por indicadores econômicos como: lucro adicional, maior lucratividade, participação de mercado, volume de vendas.

Macroambiente (Macroambiente) - fatores que influenciam o microambiente da empresa. Estes incluem: demográficos, econômicos, naturais, científicos e técnicos, políticos e culturais.

Microambiente da empresa (Microambiente) - fatores intimamente relacionados à empresa e que afetam sua capacidade de atender os clientes-alvo. Inclui: a própria empresa, intermediários, fornecedores, concorrentes, consumidores-alvo e públicos de contato.

Revisamos os conceitos básicos de marketing, cada um dos quais contribui para a criação de valor para o cliente. Pode-se concluir que o sucesso de qualquer empresa não depende apenas de suas próprias ações, mas também de quão bem todas as necessidades do usuário final são atendidas por todos os elos da cadeia.


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